Ефект якоря (anchoring)
Перше враження/число непропорційно впливає на подальші оцінки.
Пояснення
Людський розум асоціативний, тож порядок отримання інформації визначає наші оцінки. Перша озвучена ціна стає 'якорем', від якого відштовхується подальше сприйняття. Часто ми робимо недостатню корекцію від початкового значення (insufficient adjustment), тому маркетинг і переговори активно використовують 'стартові' цифри для формування очікувань. Ефект працює і поза числами — перше пояснення події задає рамку для подальшої інтерпретації.
Структура
1) Оголошують початкове значення (якір). 2) Корекція недостатня. 3) Подальші оцінки тяжіють до якоря.
Як уникати
Виписуйте свій діапазон до перемовин; порівнюйте з зовнішніми реперними точками, а не з першою цифрою.
Приклади
- Початкова ціна авто 10 тис., 9,4 тис. здається вигідно, хоча ринкова — 8,7 тис.
- Почувши 'звичайна ціна 199', клієнт сприймає 149 як значну знижку.
- Перша оцінка задачі (3 дні) тягне команду до недооцінки реального обсягу.