Реактантність (psychological reactance)
Опір примусу провокує протилежну дію.
Пояснення
Загроза свободі вибору викликає бажання вчинити навпаки. Реактантність зростає, коли повідомлення імперативне, а рівень автономії низький. Вибір із кількох прийнятних опцій і мова можливостей зменшують опір.
Структура
1) Відчувають примус чи обмеження. 2) Виникає мотивація відновити свободу. 3) Демонстративно обирають протилежну дію.
Як уникати
Пропонуйте опції й автономію; уникайте ультиматумів.
Приклади
- Сувора заборона лише збільшує цікавість до дії.
- 'Не читайте це' стимулює читання.
- Клієнт відкидає пораду, якщо вона звучить наказово.